2015年10月，應河北某制藥廠邀請。賢重為企業市場部提供了《商務談判技巧》培訓！課程于近日圓滿結束。
課程大綱：
第一章：贏得商機的關鍵觸點
第一講：客戶拓展的五個關鍵觸點
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要
2、客戶潛意識的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機
3、有效開場白的設計
4、贏得客戶好感的四個訣竅
案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅
5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節目標：
1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法；
2、通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎。
第二講：談判基礎知識
一、認識談判
1、什么是談判?
2、談判的類型
3、談判的三要素
4、談判的基本觀念
視頻分析：《認識雙贏》
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
小節目標：
1、了解對雙贏談判的基礎理論知識
2、掌握成功談判的關鍵要素
第三講：雙贏商務談判的焦點
一、談判的八大要素
1、目標
2、風險
3、信任
4、關系
5、雙贏
6、實力
7、準備
8、授權
二、談判的六種結果
1、成交與關系
三、衡量成敗的最終標準
四、焦點：價格
五、甲乙方殺價與議價的實力
小節目標：
1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點
2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法
第四講：商務談判中的雙贏思維
1、有效的商務談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應對四種不同風格的人
5、四個雙贏思維工具
小節目標：
學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第二章：談判技巧提升
第五講：談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產品介紹
一、認識產品賣點
1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧
2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務?
3、產品賣點提煉法
課堂練習：不同業務產品價值分析
二、業務表達“三句半”法
1、產品有效推介的技巧：FABE
視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法
模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練
工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本
小節目標：
1、掌握產品賣點分析思路和方法
2、掌握產品通俗化表達的方式
3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具；
4、在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產品介紹方法和話術。
第六講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設計與推介促成
一、以客戶為導向的方案制作
1、解決方案案例介紹
2、方案制作的基本思路
3、方案的設計原則和要素
二、《項目建議書》分析
現場演練：方案制作
小節目標：
1、學習以客戶為導向的產品方案書設計方法
2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性
第七講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析
一、客戶決策鏈的關鍵人物
1、影響決策采購的五種人
2、尋找無權有影響力的人——狐貍精
二、關鍵人物對產品/項目的態度
三、關鍵人物的個人信息分析
四、各關鍵人的內外部政治信息
建立立體的客戶關系網
五、采購關鍵時機信息
借助客戶端關鍵活動和事件
經典案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程
小節目標：
1、掌握客戶購買決策分析的流程
2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點
3、從“曾經理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息
第八講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助
一、售后維護與二次營銷
1、功能維護
2、技術維護
3、關系維護
二、客戶關懷常態化的策略
三、經典客戶關懷的案例分享
小節目標：
1、理解信息化產品售后維護的基本內容和運作
2、客戶關懷常態化的策略
3、學習信息化推廣的成功案例
企業內訓：案例分享
關于賢重
賢重咨詢是中國的實戰型中高層管理咨詢公司。始創于2009年的賢重咨詢，秉承“行勝于言、誠信實干”的風格，為客戶提供人才培養解決方案，持續不斷的打造管理咨詢行業體驗式的服務機構，提供管理培訓、企業內訓、企業培訓、現場輔導等專業化顧問培訓公司。賢重顧問自成立以來為各行業超3000家公司提供過管理培訓服務，包括中高層管理MTP培訓，領導力培訓，內訓師TTT培訓，情緒與壓力管理，時間管理，溝通技巧培訓，商務談判技巧培訓，演講技巧培訓，設備維護TPM培訓，精益生產培訓等近百項服務。有世界500強的在華企業，大型國有企業，成長的民營企業，上市公司等。培訓涉及酒店餐飲、會展、物流、房產、金融投資、電子加工、工程機械、光伏、食品、汽車、航天、造船、能源等眾多領域。咨詢師團隊均擁有十年以企業實際工作經驗，并在咨詢行業從業多年。他們培訓了眾多的企業管理人員。豐富的企事業服務經歷使公司積累了大量針對企業行之有效的培訓、咨詢經驗；為滿足客戶需求，順應市場發展，在完善原有培訓項目的基礎上，不斷開發各種培訓項目；隨著國家產業轉型升級的趨勢，加大新培訓項目的研發投入。賢重認為“適合您的，才是好的”。我們的價值來致于客戶的選擇與成功！