課程簡介：

培訓收獲：

課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。

培訓內容：

第一講：基本的概念和定義

大客戶采購的特征和類型


第二講：標準流程策略—大客戶銷售的系統方法
1）大客戶采購六大步驟
2）有針對性的銷售流程六個階段
3）控制銷售流程的六個關鍵節點
4）案例討論：一個菜鳥銷售員的困惑
 
第三講：項目篩選策略— 不要輸在起跑線上
1）大客戶評估的四項原則
2）大客戶分析-風險的因素
3）風險評估表和大客戶分級ABCD法
4）案例討論：向承包商銷售大型切割設備


第四講：關系策略—關系真的無所不能嗎
1) 關系準確定義
2) 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
3) 與客戶建立互信關系的方法
4）客戶關系的四種類型和對策
5）案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱


第五講：關鍵人策略— 搞掂關鍵人你就成功了一半
1）關鍵人策略成功六步走法
2）影響采購的六類客戶
3）案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
4）如何尋找關鍵人物？
5）案例討論：續 
6）購買者的態度分析


第六講:技術壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
1）技術壁壘的作用
2）學員討論：你公司產品的FAB和競爭對手產品的FAB對比
3）如何壘墻之四類情況和四種對策
5）案例討論：銷售CRM管理軟件


第七講：SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標準
1）隱含需求和明確需求
2）SPIN問題的策劃和提問模式
3）有效傾聽的技巧
4) 三分鐘的練習



第八講:談判和報價技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
1）談判的8種力量
2）談判的準備
3）談判的開局策略、中期策略、后期策略
4）與不同性格人談判
5）談判演練和角色扮演


第九講：終場策略——完美的贏得最后勝利
1）強勢策略
2）弱勢策略
3）案例討論：反敗為勝


第十講:大客戶維護策略
1）Pareto（80/20）原則
2) 客戶分析和決策的方法——AA/BB
3）案例討論：經銷商的斷貨風波
4）客戶關系的三個層次

5）大客戶維護十種武器

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